适得其反的奖励——过度合理化效应

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适得其反的奖励——过度合理化效应
一群孩子在一位老人家门前嬉闹，叫声连天。几天过去，老人难以忍受。于是，他出来给了每个孩子25美分，对他们说:“你们让这儿变得很热闹，我觉得自己年轻了不少，这点钱表示谢意。”

孩子们很高兴，第二天仍然来了，一如既往地嬉闹。老人再出来，给了每个孩子15美分。他解释说，自己没有收入，只能少给一些。15美分也还可以吧，孩子仍然兴高采烈地走了。第三天，老人只给了每个孩子5美分。孩子们勃然大怒，“一天才5美分，知不知道我们多辛苦!”他们向老人发誓，他们再也不会为他嬉闹了!

有时候人们是不是就像故事中的小孩子，在学生时代，因为考试排名靠前就会得到老师和家长的赞赏，于是学习的动力貌似就为了这些夸赞；在工作中，因为没命地工作可以获得更多的奖金报酬，于是工作的动力貌似就是这些金钱。在社会生活中，人们想住更大的房子，想让孩子上更好的学校，可能一部分原因来自于周围人都是这么做了。在这样的周而复始中，人们似乎忘记了学习、工作、生活本来能够带给人的那份快乐和满足。在社会心理学中，过度合理化效应(overjustification effect)对这一现象给出了解释。

在心理学领域，内部动机(intrinsic motivation)和外部动机(extrinsic motivation)是动机的一种常见分类。个体内在追求激发出来的动机称之为内部动机而，而由外部力量和外在环境激发下产生的动机就称为外部动机。外部动机和内部动机之间的关系也自然成为动机研究者所关注的问题，但是存在很多分歧。传统的心理学认为外部动机可以转化为内部动机，但很少探究内部动机是否可能出现外化的可能，直到德西(Deci)和瑞恩(Ryan)于20世纪70年代在积极心理学研究的大背景下提出强加的外在奖励会对个体已有的兴趣产生削弱作用这个观点，之后大量的研究才开始尝试证实这种现象，并对分歧的结果进行整合。

内部动机外化一种可能的理论假设是过度合理化。社会心理学家费斯廷格(Leon Festinger)认为，如果人们的某种行为本来有充分的内在理由(如兴趣的支撑)，此时人们对于这一行为及其理由的认知是协调的。但如果以具有更大吸引力的刺激(如金钱奖赏)，给人们的行为增加额外的“过度”理由，那么人们对于自己行为的解释会转向这些更有吸引力的外部理由，同时减少或放弃原有的内在理由。社会心理学家将这种现象称为过度合理化效应。还有一种异曲同工的解释源自凯利(Kelly)的观点，她认为人们在大多数时候并不太清楚自己的行为动机，好像我们是自己行为的旁观者，用解释他人行为的理由来解释自己的行为。尤其是当引起行为的内部或外部原因不是非常明确的情况下，人们倾向于忽视内在原因而喜欢外在原因，如奖励等，结果使我们对活动的内在理由打折扣。如本来对作画非常感兴趣的孩子，当受到奖励的时候，就会忽视内在兴趣，而去寻找纯粹的外部解释，认为自己是为了“奖励”而作画，而当奖励不再发生的时候，行为就没有发生的理由了。

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过度合理化效应得到了一些研究证据的支持，如：研究者向学生介绍四种新的数学游戏，在一个为期13天的练习期间，研究者记下每个学生玩每种游戏的时间有多长。学生最初对数学游戏都有一些内在兴趣，因为他们在练习期内都会把游戏玩上几分钟。而在往后的天数中，引进了奖赏计划。后来每个学生可以通过玩数学游戏来获得领取证书或奖状所必需的得分点数。玩游戏的时间越久，他们所得的点数就越多。奖励计划对增加学生在数学游戏上所花的时间很有效，这说明奖励计划是一个有效的动因。然而，最关键的问题是奖励计划结束后所发生的事，那时学生玩游戏就不再得到奖励了。就像过度合理化效应所预测的那样，学生在数学游戏上所花的时间显著少于他们最初(引入奖励之前)所花的时间。把这些结果与控制条件比较后，研究者认为，奖励使得人们不那么喜欢这些游戏了，即奖励破坏了学生对这些游戏的内在兴趣。研究结束时，他们几乎完全不碰这些游戏了。

那么，父母在教育孩子的时候该如何避免过度合理化效应呢？

在一个父母正在给孩子辅导功课的家庭里，你往往会发现他们时而给予孩子一些赞扬:“你这幅图画得真棒!”或者“你的数学题都做对了，继续加油!”很多成年人认为赞扬孩子是有益的，因为这使他们感觉良好并提高他们的内在动机。然而，正如我们刚刚所看到的，这些时候奖励实际上会降低内在动机。父母到底应该怎么做呢？

问题的关键在于表扬所传递给孩子们的信息。我们不希望孩子认为自己的能力是固定不变的，因为如果那样的话他们便无法对挫折做出恰当的反应(我认为，在这次拼写测验中得了“C”，意味着我是个拼写能力很弱的人)。更好的做法是关注孩子的努力(如果下一个单元你更加努力学习的话，我打赌你会做得更好)，以此鼓励持能力增长观的孩子，这一观点是指在遭遇困难时努力学习会获得回报。然而，当孩子表现良好时，也不要过分关注或赞扬他们的努力，因为他们可能会认为这表明自己的能力低下，就像篮球队员获得了最努力奖而不是最有价值球员奖。通过赞扬其努力的方式，是孩子们觉得自己在某个领域有特长也是个好主意。