《推销口语：直话曲说》教学设计

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《推销口语：直话曲说》教学设计
教学内容】：
《普通话口语交际》第二单元《听说训练》讲到“异议处理阶段”，但没有讲到具体的方法，因此本节课把直话曲说作为训练的重点。
【教学目标】：
（一）知识与技能目标：掌握委婉表达的技巧。
（二）过程与方法目标：通过辨析讨论、模拟训练，学会正确处理顾客异议，直话曲说，成功推销。
（三）情感态度与价值观目标：培养学生以诚待人的态度。
【学情简析】：
所教学生是金融专业一年级的学生，将来可能从事有关商务、金融保险、市场营销等职业。可是大部分学生语言表达能力不强，尤其缺乏成功推销的意识与能力，有必要结合专业加强口语训练。
【设计思想】
本课要体现“以学生为本，以就业为导向”的教学理念，把语文教学中的“听、说、
读、写”能力训练与专业的“职业化”训练紧密结合在一起，通过创设职业情境，加强职业渗透，遵循由分解训练到综合训练的顺序，运用案例分析、讨论合作、实战演练等多种教学方法，在活动中努力培养学生的语文实用能力，凸现中职语文课程教学的应用性、岗位性。以直话曲说为切入点，以“如果您是推销员，您会怎么说”作为教学线索，突出语文课的特点，借助直话曲说推销，将语文学习和实际生活有机结合起来，让学生学以致用，实现迁移。
【教学重点】：重点：掌握变换句子类型，使直话曲说的方法。
【教学难点】：学会运用直话曲说的方法，正确处理顾客异议。
【课前准备】：
一课时。多媒体（幻灯片、视频）、练习。
【教学环境】：在多媒体课室上。
【教学过程】：
1、比较案例导入
教师导入：同学们，你们是学金融专业的，以后可能会从事保险、市场营销、证券等方面的职业，都会碰到向顾客推销的问题。面对顾客的不同意见，我们应该如何应对呢？学生自由发言后。我笑着说：好，这节课我们当一回推销员，下面我们看第一个案例。
用幻灯片出示案例：
A：“你错了，好货不便宜，你没不买就别买。”
B：“您说得对，一般顾客开始都有同样的看法。但您经过使用就会发现，这个牌子的电风扇质量非常好，您要是买一台质量差的，以后的维修费可能就是个无底洞，相比之下这种电风扇的价格并不贵。”
教师引导学生分析比较，点拨：现在您就是推销员了，你会怎么说？
教师引导学生把握B的特点——运用转折句和假设句，就比较委婉，顾客客易接受。指出这就是我们这节课要学习的重点，要通过直话曲说达到成功推销的目的。
教师点拨：B是不是欺骗？什么是直话曲说？有什么方法？
2、选择委婉表达
教师：下面我们再看两个案例。假设你是推销员，你会选择什么说法？说说理由。然后用生活化的语言描述了第二个案例：
1、安妮是一家化妆品公司的推销员，情人节即将来临，公司决定进行一次大型的促销活动。当安妮问一位先生：是否尝试为自己的太太买化妆品。先生说：她不放心我买东西。
安妮说：
A、我觉得您太太只是希望您不要乱花钱。难道您不知道女人在乎的是所爱的人心里是否有她吗？
B、我觉得您这样做是不对的。您太太知道了，肯定不高兴，觉得您太吝啬了。
C、我知道您一定是想给太太买一款她最喜欢的礼物。如果您买下这套化妆品，我相信她一定会非常惊喜的。
教师我强调这是多项选择题，没有唯一，只有更好。提醒同学们关注这些语言的特点，属于什么句式。请学生说出原因。一边明确一边板书。
在此基础上，教师又推出第三个案例：
2、一位广西来的客人走进北京某家酒店，前厅小姐Y小姐向她推荐烤鸭，客人嫌贵。Y小姐说：
A、您从千里之外的南方来到这里，如果没有尝过这象征着北京的特色菜，会很遗憾的。
B、您从千里之外的南方来到这里，没有尝过这象征着北京的特色菜，难道不会遗憾吗？
C、这烤鸭的确是有点贵，许多顾客也有同样的看法，但您从千里之外的南方来到这里，没有尝过这象征着北京的特色菜，你会很遗憾的，而且它是用名贵的材料制作的，物有所值。
D、您从千里之外的南方来到这里，没有尝过这象征着北京的特色菜，亲戚朋友问起，那多没面子啊！快买吧。
在师生的互动下，学生总结出直话曲说的方法。教师进行板书：
直接回答      直话曲说      委婉表达
              原则：以诚相待         
                             难道        反问
                             如果  就    假设
是   但是    转折   
不易接受                      易接受
结合方法，教师用幻灯片明确了直话曲说的含义，请学生朗读。然后点拨。并指出直话曲说的方法很多。但这些好用，可以尝试运用。
3、换说法，尝试直话曲说
教师：我们再尝试一下用刚才的方法，直话曲说。请学生看练习三，这里有三个案例，按要求将案例中直接的说法换成委婉的说法。假设您是推销员，该怎么说？
四人小组可以选择一个案例做。讨论1至2分钟后举手回答。
案例四：
1、李小姐是广州上下九商业步行街的一家时装精品店的促销小姐。顾客B看中了一件衣服，但是她记得自己曾经在某家商场看到这样的衣服，但是价格几乎只是它的一半，因此很不高兴地说：“你们想宰顾客也不能这么贪心啊！
促销小姐（很生气）：您不应该对价格这样在意，而要放弃这样一件合自己心意的衣服。
请用反问句回答。
案例五：
在电脑城手提电脑卖场，一位顾客说：“我刚从另一个手提电脑市场看过价格过来，同样的品牌，同样的型号，你们却贵了500多元呢？”
推销员说：肯定不贵啦，你也不看看，这款可是带有刻录功能的。
请用转折复句换成委婉的说法。
案例六：
C小姐要找陈先生洽谈签人寿保险投保单的问题，没想到
陈先生说：我想
先比较比较别的公司的保单再决定。
推销员说：“您甭比了，我们公司信誉最高，保单的保障范围最适合您。”
请用假设复句换成委婉的说法。
同学们基本上能运用所学句式换说法。有的学生答得很精彩。
4、感受委婉表达与成功推销
请学生观看真实案例，要求留意推销员直话曲说的说法和说话的态度。要留意视频中是否运用到刚才所讲到的句式。
教师小结：你们也感受到了要做一个成功的推销员，实际还有很多技巧。如多赞美，迎合顾客心理。最重要的是要有真诚待人的态度。
5、模拟训练
教师：看了保险推销员如何说服顾客购买保险，我们也来试试。模仿一下视频的推销，尝试一下向家庭主妇推销教育保险。
接着教师推出第七个案例：
1、背景材料：
推销对象——家庭主妇李太太
家庭背景——她无经济来源，先生经营家具生意。有一个小孩在幼儿园读书，今年3岁。
险种——教育保险
2、要求：
（1）设计一个对话，包括家庭主妇提出的异议（至少两个异议），保险推销面对她的异议至少要运用一种本节课所学直话曲说的方法，委婉应对。
（2）四人小组讨论，分角色模拟实训。
（3）推荐两至三组学生模拟表演。组内一个扮演李太太，一个扮演推销员。
（4）简单点评。
教师引导：请你们通过分组讨论，设计并表演培家庭主妇王太太和保险推销员之间一段对话。讨论时一个同学设想二三问题，另一个同学委婉应对。并请学生在讨论时揣摩家庭主妇的特点。
为了让同学们充分地活动，教师针对学生的疑难，提供关于教育保险的材料。
教师启发学生：有没有更好的说法呢？老师也做了准备，如果我是推销员，想这样说，大家觉得怎么样？接着用幻灯片投影了一段话。
6、总结归纳
教师：我针对推销技巧进行总结：这节口语训练课我们学习了通过变换句子直话曲说的方法。（指着板书）当然，在真正的推销活动中光靠变换句子，直话曲说，还不足以应对顾客的各种不同意见。我们只有本着“顾客至上，以诚待人”的态度，灵活运用各种推销技巧，才能实现成功推销。
7、布置作业
教师要求学生运用这节课所学的方法向你们的家长推销教育保险，注意你的身份是保险推销员，把对话记录下来。