名师教学资料 “我是金牌推销员”口语交际课堂实录及评析

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欣赏 “我是金牌推销员”口语交际课堂实录及评析
执教/福州教育学院二附小　何　捷　评析/河南郑州市管城区教师进修学校邱成立
一、回忆生活



师：（板书：推销）大家想一想，平时和爸爸妈妈去购物，别人向你推销一些商品时，在怎样的情况下你才会购买？



生：营业员很热情。



生：营业员说得很清楚。



生：心情好就买。



生：这个东西我很需要，就买了。



师：看来，推销有讲究。这节课，我们就来模拟推销的情境，尝试练习如何推销一本杂志或者一本书。从刚才大家的发言中，我们已经有一条可以总结，（板书：态度决定一切）做任何事，有良好的态度就是成功的基础。推销人员要态度温和，面带笑容，我们今天练习说话也要态度诚恳。准备好了吗？来吧，一起进入“我是金牌推销员”的培训课程吧！



评析：口语交际是在特定的环境里产生的言语活动，离开了“特定的环境”，口语交际就无法进行。因此，进行口语交际教学时，教师必须精心创设切合生活实际的交际情境。何老师从回忆生活中的购物经历开始，逐渐把学生带入创设好的情境中去，在不知不觉中激发了学生的交际欲望。



二、依法练说



师：请大家想想，要想成功推销，我们在介绍物件的时候，应该注意什么。



生：要注意说清楚，介绍完整。



师：这“清楚”二字值千金。（板书：说清楚）究竟该怎样做到清楚呢？在推销的时候，我们可以和客户说些什么呢？



生：这是什么产品。



生：这产品有什么好处和与众不同的地方。



生：产品有哪些特点。



……



师：真不错。在准备这节课的时候，我请大家至少要看过你想推销的这本书或是杂志。这叫事先了解，是推销工作顺利开展的前提。（板书：事先了解）现在，请同桌互相自由练说，说清楚“这是什么”“有什么特点”“好在哪里”。注意，本单元我们学习了不少说明文，大家在推销的时候可以适当用上一些说明方法，让你的表达更清楚。



（同桌互相练说）



评析：学生口语交际能力的培养，不仅仅是口语交际课的事，也不仅仅是语文课的事，需要各学科的整合。何老师引导学生运用语文课上学到的说明文的方法进行推销，就把口语交际课与阅读教学有机地结合了起来，从而引导、启发学生学以致用。



师：请推荐你认为推销做得不错的同伴，请他代表大家示范推销。



生：大家好，我向大家推销手中的这本《意林》杂志。这是一份综合类的杂志，里面的文章可读性很强。有的文章很有意思，有的读了能让你很有收获。如果你什么都不爱读也没关系，还有很多笑话和有趣的图片一定很适合你。总之，花几块钱拥有《意林》是很值得的，一本杂志大约都有百十来页，几十篇文章，平均一下，每一篇才几毛钱呢。瞧，很多明星还为这本杂志做推荐呢，赶快来买吧。



生：大家好，我想向大家推荐何捷老师的专著《作文真经》。何捷老师是我们福建省的作文名师，还获得过全国赛课大奖呢。这本书是何捷老师的作文力作，书里写了几十个笑话故事，讲述了几十种写作文的方法、经验，能让你一边读一边笑，还能一边学习写作知识。这本书原来发行有几万册，现在改版了，增加了由何捷老师亲自拍摄的动漫光盘，还加入了许多四格漫画，爆笑指数很高哟。如果你还没有拥有，我只能说是你的遗憾了。



（其余略）



师：你觉得哪位同学推销更成功？我们看看能否总结出一些推销方法。



生：我觉得第一个同学推销得好，他用举例子、列数字的方法为顾客算了一笔账，顾客应该会喜欢。



生：第二个好，他事先阅读了何捷老师的书，对产品很了解。



生：第二个同学也用到了一些说明方法，最明显的就是列数字。



生：第二个同学很幽默。他说“如果你还没有拥有，我只能说是你的遗憾了”，这句话很有煽动性，会鼓动大家赶紧购买。



评析：学生评价同伴的过程，其实也是一个吸收优点、发现不足、提炼表达技巧的过程。何老师把评价的主动权还给学生，体现了教师对学生主体地位的尊重，让学生真正成了课堂的主人。

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三、秘诀分享



师：“讲清楚”只不过是“推”的最基本的要求。光是做到这一点还是不够的。推销的“销”提示我们推销可是要看到销售结果的。要达成目的，我们这些门外汉需要一些高人相助。现在我就节选《金牌推销员》一书中“全美最优秀的汽车推销员”的经验与大家分享。请看他的推销秘诀，（板书：少说）觉得奇怪吗？推销秘诀居然是让你“少说”。猜一猜，这究竟是为什么呢？



评析：何老师在“讲清楚”的基础上提出了更高要求。然后，通过巧妙设疑：推销的秘诀居然是“少说”，觉得奇怪吗？这激发了学生进一步探究的兴趣，既把学生顺利引入了下一个情境，又为进一步提高学生的推销能力做好了铺垫。



生：我觉得少说就是为了要多听，多听顾客说。



师：没错，这是非常关键的一条。（增补板书：多听）还有呢？



生：可以一边听一边观察，看看这是个什么样的客户。



师：妙不可言。这就是古人说的“察言观色”。推销之术就是阅人之术啊！成功的推销员都是成功的心理学家。请大家想一想，推销时可以观察对象哪些方面呢？



生：年龄，因为不同年龄有不同的需要。



生：打扮，打扮决定消费水平。



生：对方说话是否文明，有没有不文明的言行。



师：是的，这反映着顾客的素质，也决定着推销者该说什么，该怎么说。



生：还有，可以看看他有没有带小孩。如果带小孩可以从小孩子入手，推销会变得简单一些。



师：真厉害，还知道“曲线救国”啊！我提醒大家，还可以关注一些细节，如佩戴的首饰，也许你能从中得知顾客的信仰、爱好、忌讳，甚至是顾客的名字等重要信息。



评析：授人以鱼，不如授之以渔。少说是为了多听、为了观察、为了寻找打动顾客的突破口，这些方法和技巧，与其说是教师教给学生的，不如说是学生在教师的引导下自己发现的。



师：有个秘诀藏在一个故事里，我说给大家听听，看看大家能不能找到。（故事：有几个推销员接到一个“不可能完成”的任务──向和尚推销头梳。大家都觉得不可能，和尚没头发，怎么会需要头梳呢？可是有个推销员却很开心地接受了任务，而且还不止推销一两把，他居然顺利完成了五百把头梳的推销任务。原来他和方丈说：将头梳作为香客的礼物，帮助他们梳去万千烦恼。凡是来随喜功德的香客，寺庙就赠送头梳一把。就这样，他的头梳将源源不断地推销到寺庙中）孩子们，这个故事中暗藏的推销秘诀是什么呢？



生：推销就要让顾客觉得买得很有必要。



生：要很巧妙地让顾客觉得很需要这个产品。



师：（板书：需要）记住，让顾客觉得需要就是你推销成功的关键秘诀。



评析：“努力用语言去打动他人”是课标中口语交际的目标之一。何老师充分利用小学生喜欢听故事的心理，通过分享有趣又有益的推销故事，既让学生提高了思想认识──充分认识到口语交际在生活中的重要作用，同时又通过故事帮助学生掌握了“用语言去打动他人”的技巧。



四、情境模拟



师：现在我们就来个现场模拟表演吧。假设我是来逛书摊的顾客，你的任务就是向我推销你的杂志或书。注意“少说多听”这个秘诀，要想做到多听，就要和顾客聊天，让顾客多说。你呢，随机应变，千万不要一年级上册来就赤裸裸地吆喝叫卖。



（表演）



生：这位老同志，有什么需要？（众笑）



师：（嗔怪状）随便看看。



生：好，我们这个书摊存书最多，总有一本适合你。



师：我好像没有发现一本适合我。（众笑）



生：你喜欢什么类型的书？



师：我喜欢有意思的书。（众笑）



生：我这里有一本《窗边的小豆豆》就很有意思。作者是联合国儿童亲善大使黑柳彻子，整本书讲述的都是她小时候在巴学园上学的故事。这位同志，看你的打扮，一定是个教师吧，我相信你阅读这本书后，如果学到其中的一些教育理念，一定更受你的学生欢迎。



师：（犹豫状）真的有这么好？



生：是啊，这本书被翻译成很多国家的文字，也有许多教师和儿童读者，就连小学课本都明确推荐大家阅读呢。这比市场上那些“注水书”“盗版书”好多了，而且还很便宜。你看看原价30元，打八折，现在只要24元。



师：（欣喜状）好吧，我买了。



生：谢谢。再送你一张贵宾卡，今后有需要就来买，很便宜的。（众笑）



师：请大家评价一下，这位推销员做得怎样。他成功地推销了一本书，决定他成功的因素有哪些？



生：他很善于观察。



生：他表达很清楚。



生：他对书很了解。



生：他很会做生意。（众笑）



……



师：看来大家把刚刚学到的秘诀都用上了。



评析：因为教师创设的交际情境──推销，符合生活实际，贴近学生生活经验，学生学习口语交际的主动性很容易被激发出来，他们带着丰富的情感，怀着浓厚的兴趣，兴致勃勃地走进了教师创设的交际情境中。



五、总结提升



师：大家练说得很愉快，推销也很成功。鼓鼓掌，庆祝这人生第一节推销课吧。今后，也许你需要向大家推销你自己，相信这节课学习的知识都用得上。推销，也许就是你迈向成功的重要一步。我们再一起来总结，推销要注意些什么呢？



生：事先要做好功课，了解产品。



生：推销中要把话说清楚。



生：推销过程中要注意察言观色，要注意观察客户。



生：要关心客户的需要。



生：要注意态度。



师：记住，最真诚的态度莫过于实事求是，莫过于有始有终。即便是推销商品，也要注意“诚信”二字值千金。否则“不义之财如流水”，到头还是一场空。（增补板书：诚信）在《金牌推销员》一书中还有个小故事，我和大家分享。（故事：全美最优秀的汽车推销员有一本小册子，上面记载着每个购买过他推销汽车的顾客的重要日子，如生日、结婚纪念日，每逢这些日子来临之时，顾客总能收到他的贺卡。这个顾客即使是二十年前购买的汽车，他也能一如既往地收到生日贺卡）这个故事告诉我们：事后，也就是买卖成交之后，我们应该──



生：做人要有情有义。



生：要走进客户心里。



生：要关心客户。



师：（板书：事后，让爱相随）中国有句老话“一回生二回熟”，一次成功的推销就是交到一个朋友，即便不成功也是“买卖不成仁义在”。相见也是缘分。现在，请允许我向你们推销两本书：《世界上最伟大的推销员》和《金牌推销员》。有兴趣的孩子可以回家后阅读，相信你的推销功力能更上一层楼。另外，还可以将今天学到的本事再练习一番──将任意选定的物件推销给你的家人。祝你们成功！在推销之后，请写下你的“营销记录”，记录这个过程的酸甜苦辣，留下美好的回忆吧。



评析：何老师让学生分享《金牌推销员》中的优秀案例和经验，既是在帮助学生提高思想上的认识──做人要有情有义、让爱相随，同时也是在帮助学生提高口头表达的能力和技巧。



总评：



口语交际课重在“交际”，重在培养学生的交往能力，而交际的关键是互动。何老师执教的这节口语交际课，有这样四个亮点：有话题、有情境、有互动、有提高。



一、有话题。这节课的话题是“推销”，它的优点是既能提高学生的口语交际能力，又能提高学生的思想认识。但这个话题也有不足：交互性不强。侧重于一方讲述，另一方倾听。以一个人说为主的对话，听者可以做三件事：一是插话，插入自己的想法，或者表示赞成和反对；二是发问，对对方说得不明白的地方或自己想进一步了解的地方提出问题；三是评价，说说对方讲得怎么样。何老师通过插话、发问、让学生评价同伴等，使交互性不太强的话题变成了有滋有味的交际活动。这是值得学习的。



当然，即使没有插话、发问，只是在交谈中认真倾听，也是一种交际能力。



二、有情境。这节课，何老师精心创设了“一般推销──金牌推销”这一层层攀升的交际情境，学生兴趣越来越高涨，表达的欲望也越来越强烈。



三、有互动。这节课中，既有师生互动，如课前谈话、推销需要什么技巧、“少说”时要观察什么等，也有生生互动，如同桌互相练说、学生评价同伴等。



让学生积极、主动地参与到交际中去，方法还有很多，如可以提前告诉学生交际话题，让学生做好交际准备。这一点，何老师做得也很好。在模拟推销之前，何老师提出“事先了解”想推销的书或杂志的要求，目的就是让学生做好交际准备。



四、有提高。口语交际课上的提高，包括两个层面：一是思想认识上的提高，二是口语技巧方面的提高。口语交际表面上是语言与语言的交流，其实也是生生、师生之间在交换思想和看法。因此，思想认识的提高，也是口语交际的目标之一。至于交际技巧的提高，包含的内容就多了，如说话声音要响亮，让全班同学都听到；说话时不抓耳挠腮、不拉衣角等，还有插话、发问、评价的技巧等。从学生的发言可以看出，这节课学生在交际技巧和思想认识两个方面，都有明显的提高。